MBA的提前面试，特别是的“包过”“退费”，靠谱吗？可信吗？

1、俗话说，有需求，才会有供给。能够打出名校“包过”“退费”服务的培训机构，一定是嗅到市场需求的存在，而这种需求，我认为主要是两种：

 

（1）考生对自己的背景不自信，但是又很想上名校；

 

（2）高收入人群，但是时间有限，想通过包过的方式，试图走“捷径”，让自己轻松过关。

 

以上两类同学能够选择花大钱“包过”这种方式，大多是基于对机构有“通天”本事的信任。同学们都认为机构不会骗人，敢说包过，潜台词就是说他们有能耐，有关系，可以帮助学生在不用太辛苦的前提下，轻松过关；

而很少有学生会这么想 “我交了这么多钱，机构定会给我配最好的老师，用最好的课程和服务来教我，我再全力配合，好好学习，用自己的实力实现近100%概率的考上名校MBA”！

 

由此可见，选择“包过”课程的学生（客户），大多是一种懒人思想！一种侥幸心理！

 

那么，学生购买“包过”服务，把身家性命都交给了他们“信任”的机构，机构就真的能做到他们承诺的“包过”吗？机构真的会因为收了你几万甚至十几万的费用，就会动用一切“资源”，甚至冒着违法的风险，去为你不顾一切的铤而走险吗？

 

在这里，我提醒同学们，大家犯了一个认知上的错误，那就我们正常买东西时候的“三包”承诺，这个和你买考研培训课程的“包过”可不是一个意思！

 

咱们买东西时候，商家承诺“三包”是零售商业企业对所售商品实行“包修、包换、包退”的简称。指商品进入消费领域后，卖方对买方所购物品负责而采取的在一定限期内的一种信用保证办法。

这个三包承诺，是基于商家可以单方面对产品品质和服务做到其所承诺的标准。而考研培训，最终同学是否能够考上名校MBA（例如清北复交），是商家可以单独决定的吗？很明显，七成在于学生自己的主观努力学习。大家想想。如果培训机构可以单方面决定，那就是说，无论你考多少分，他们都负责帮你弄进去，那就是有“关系”，这在现在这样高压的反腐形势下，有谁真的胆敢以身试法？而且就算有一两个漏网之鱼，也不会明目张胆的让机构去宣传，推广，这不找着让官家来查吗？

好！说到这，大家似乎明白了。99%都得靠你自己凭实力考上吧。那这里就再次一分为二的分析了：

（1）你自己经过培训拿到清北复交中欧MBA/EMBA正常面试优秀率和笔试通过率有多少呢？

 

这个数字一般不可能是0吧，一般在20%－80%之间波动吧。也就是说，你一定会有一个正常通过率的，而最终你是否能够通过，这里面就是一个概率问题了，而且受到多种因素的影响：例如你投入学习的时间多少、你的数学英语基本功底情况、你的工作忙碌程度、你的智商、你考试时候的人品（现场是否会遇到大部分你会做的题）、你考试当天的身体状况等等。因此，培训机构会去通过一些方法来影响其中一些因素，例如给你配1对1名师辅导，要求你必须保证一定的出勤率，安排班主任去盯你来上课，考试之前安排一些冲刺班或押题课程，以提高你的通过率（或面试优秀率）。但是如果你自己是一个上进的同学，那还好，你会配合他们尽量提升自己的考试能力，那么最终如果通过了，大家皆大欢喜。也许你会把考上名校的功劳一部分归结于对方的“手段”或“资源”，但是大部分的功劳实际是你自己刻苦学习得来的。

那么还有一些同学，本身工作很忙，又想100%顺利上名校，就没有想着自己好好学习，靠着是别人给你“保过”，最后发现，其实是竹篮打水一场空！

（2）很多同学其实如果选择二线名校，例如浙大、中山、财大、同济、武大等名校MBA，其实很多背景不错的同学，基本上裸面（无须辅导）可以达到80%－95%的面试优秀率。

 

其实由于信息不对称，同学们自己并不知道是这样的结果，当机构的销售一吓唬你，说你背景有风险，建议你报VIP保过班，同时不建议你去报一线顶级名校，只主攻二线名校；另外，培训机构会说他们会帮你“搞定”这些学校，他们有“关系”。这时候，你就成了人家锅里的肉，人家稳赚不赔，一定可以“帮”你拿到这二线名校的面试优秀成绩，但是你其实本来可以省去这面试培训的钱，本来可以一分钱不花的，这钱就成了冤枉钱，丢水里去了。

 

同学们注意哦，有些是因为你背景很好，所以上部分二档学校MBA，自己裸面就可以拿到面试优秀；有些是因为有些二档学校担心自己招不满，所以放水的很厉害，基本上只要不是表达不清楚的，是个正常的人，都差不多可以拿到面试优秀哈。这和你背景水平高不高没有关系，我经常会说，这些招不满的学校的态度是“来的都是客”！不会赶客人走的！

我对这种情况，最为反感。因为：

 

（1）做为机构，不应该赚不该赚的钱！人家学生自己可以拿到面试优秀的学校，你硬要说人家考不上，给人家报个普通档培训班，上上课，增加点知识和信心也就算了。何必要忽悠别人让人家多花好几万的冤枉钱呢？？？

 

（2）有很多同学，本来背景不错，有机会挑战一下复交人大的，蛮多机构以及他们的销售，为了稳赚不赔，销售为了拿提成，故意压低学生的期望值，让学生只选择二档的学校，因为机构知道这样最保险，学生一定可以上，一定不需要后期退费的。

 

但你们有没有想过，你们不是在卖一个商品，一个东西。你们售卖的是别人的前程，是学生们未来的事业和命运！！如果，为了一己之利，为了更高的利润，让这些学生成为你们获利的牺牲品，而他们却还蒙在鼓里，试问，良心何在？？

 

我这边有无数次，很多同学通过知乎找到我，在问了一些机构咨询后，告诉他们只能考二三线学校MBA，我一评估，明显有机会挑战一线名校的（我这边都有多个真实案例，最终这些同学都拿到了顶级名校MBA的面试优秀成绩）！这些机构还收取学生那么高学费，去让学生报那么低的学校，误人前程！你们赚了钱，良心可安？？

 

在这里，我想提醒的是：从商业道德角度，我们应该注意，如果我们做的生意是涉及民生方面的事业，就要以“道义”为先，要有企业的社会道德和责任心！我们在商学院MBA中都学过，企业不能唯利是图，要以为社会创造价值为己任，顺带实现盈利，这才是上道、正道！

 

举个例子，2018年发生的多起“滴滴乘客被杀事件”，当时滴滴对外的官宣是其实这是个别司机的个人行为，滴滴的死亡事件发生率并不比国有出租车公司高多少，所以滴滴并没有把更多的资金投入到乘客乘车安全保障方面的技术升级工作。但我在案例分析课上讲过，滴滴恰恰忽略的是，做为一家从事民生（公共交通）业务的民营公司，老百姓的人生安全应该永远放在第一位，而不是以盈利和企业规模扩张作为企业发展的第一要务。忽略了这个事业的本质特征，自然不会得到社会和监管部门的认可。最终滴滴沉寂了两年多，上市计划搁浅，开始老老实实投入巨额资金升级其安全系统，这才逐渐得到了公众和社会舆论的认可。

另外，我还想提醒的是，以前，由于没有自媒体，信息流通不畅，很多同学被机构“忽悠”过去后，就糊里糊涂的去考了。考完也不知道自己的选择对于不对，花的钱是否值当。所以这么多年，机构都是心安理得的收着钱，过着滋润的小日子。但现在今非昔比了，知乎、抖音、小红书等自媒体平台的快速发展，大家都可以通过自媒体获取各种一手信息，同时也可以和诸多老师直接对话，学生们迟早会通过各种渠道获取真实的信息并作出准确的背景评估。

因此，一旦学生们知道了自己的真实情况，就会对其所报培训机构的产生不信任感，这样机构的品牌口碑就坏掉了。就算学生认栽了，但是也不会再给这个机构推荐学生了。从而机构未来的获客成本会越来越高！这将是恶性循环！

所以，只有真心对待每一个同学，设身处地的为每一个同学推荐最适合他们的目标院校和课程配置，才能为同学们创造出最大的价值，最终才能把自己的品牌最大做强，企业也才能基业长青！

 

2、对于培训机构而言，这样的一种特殊“服务”课程设置，其意义又如何呢？

 

1）首先，机构通过“包过”＋“退费”的方式，会让考生们产生一种错觉——那就是，机构会为了不想退费，是一定会“千方百计”的让我考进名校的！又或者机构极其有信心，接近100%的自信可以帮我弄进名校（除非机构让你降档报考，那他们就有100%信心了，只是你不知道而已）。而事实是这样的吗？

我觉得，有上述想法的同学，是有点天真的！大家如果细心一点，就会发现，95%的同学都签的是比例退费，从20%／30%－50%／70%退费比例不等。已经签了退费保过协议的同学看一下，是不是在这区间之内。这里有个问题，如果同学们是认为机构很有信心帮你弄进名校，为什么不敢赌大一点，如果不过，100%退费呢？这样做为客户而言，不是更容易报名，也会更信任机构吗？

 

这是因为，机构其实心里是没有底的，也没有什么特殊资源，只是赌你一个自然概率，经过培训的同学，怎么的都有40%－60%的概率会通过，就算你裸考，也有20％－30%的通过几率。机构算了一笔帐，只要设置好退费比例，会是稳赚不亏的，具体细节如下：

 

1）如果你恰巧通过了，那么我就赚取所有的利润；

 

2）如果你没有通过，就需要退费了。那这里面就要算一下机构运营成本了；

 

以3万左右的最低一档VIP课程为例。基本上退费比例在30%左右。那么退费就在9000-1万这个区间。那么机构实收2万。如果你参加的是线下面试班＋笔试班，那么实际上老师的授课成本摊薄到每个VIP同学身上大约在5000-7000左右，加上机构的宣传、场地、人员成本（包括佣金），摊薄在每个同学身上，估计在2000-3000左右，所以，实际机构投入到每个同学身上的成本在7000-1万左右。注意，这是线下机构的成本，如果是在线辅导机构，我认为这个成本可以打个七折甚至是对折，也就是5000-7000的成本。

 

那么也就是说，即使退费后，机构从每个同学身上可以稳赚1万左右的利润；

 

如果不退费，那么机构就从每个同学身上可以赚取2万左右的利润。

这就是旱涝保收！

是不是有点开设赌场的意思。赌场会收取份子钱，无论你输赢，赌场都会赚取一定比例的利润。只是如果你愿意赌大一点，赌场也愿意陪你赌，只是这赌本是考生自己多拿一万块钱出来博所谓“概率”，而实际上，赌场并不会额外花成本为你这多出来的一万本金多投入资源去帮你走关系，最多就是请老师帮你多上两次课，成本无非多个1000-2000块钱，而由于投入产出比太大，所以机构愿意陪你赌。问题是，你如果赢了，赚取的是“名校入场券”，但是这是你赢来的，还是主要是你自己努力获取的呢？

现在大家应该明白了吧。你多拿一万本钱放到赌桌上，输了，只是把自己这多付出的一万本钱收回来，但是之前那2万的成本，就成了沉默成本，支付掉了；如果你赢了，你就等于花了3万成本获取了名校入场券，如果我告诉你，你花2万和花3万获取名校入场券的概率没有天壤之别呢（达不到100%的录取率，因为机构不会花大价钱帮你去走关系的，想都别想！）？你还愿意多花这1万成本吗？？

也有100%退费的，我知道那要过10万＋费用了。纯赌博了。因为机构成本很小（1万左右成本），收益率可达10倍，所以，机构愿意和你赌100%退费的游戏。

3、对于机构里的销售人员而言，这样的课程设置，可以拉高课单价，从而可以拿到更高的提成；

 

如果以利益为驱动，来鼓励销售尽可能推更高更贵的课程。这容易产生畸形结果：

（1）有些学生本来不需要报高昂的升级版课程，却因为被销售误导，导致花了很多的冤枉钱；

（2）本来很多同学可以申请更好的学校，销售为了降低退费风险（佣金会扣回），误导学生报考低档学校；

如果销售以利益为目的来推荐课程，还顺带给学生做了一个所谓的“背景评估”。首先要看这些销售是否有能力去评估出同学们的背景如何（当然，凡事也得实事求是，有些销售是有良心的，有些老销售是有一定的经验积累的，可以为同学们较为准确的提供背景评估的）。如果销售对MBA行业的了解深度不够，对同学多元化背景的把控能力不足，对各个不同学校招生标准的尺度了解不清楚，是会产生明显的评估偏差的。再加之利益作祟，往往最终导致吃亏的是学生。

如果企业真的爱惜自己的羽毛，就一定会认真对待每一个同学（客户），以真诚打动学生，让品牌影响力持续提升。但是很多行业的销售，往往是以短期利益为驱动，做一单拿一单提成，如果出现销售误导，反正公司兜着，大不了我跳槽去别的公司继续这么干。所以销售的利益如果想要和企业利益捆绑在一起，在KPI设置和激励制度上就需要捆绑设置，这样才能达成相对的统一。否则，企业最终会为自己销售的短期逐利行为买单！（这就是企业内部管理层面的内容了）